הבשלות של צרכן לרכישה לא נולדת ביום אחד, אלא נבנית בשלבים. זהו אחד הרעיונות הכי בסיסיים בשיווק (כ”כ בסיסי שההיסטוריה שלו מתחילה ב-1898). הרעיון הזה עבר הרבה גלגולים, לימים קראו לזה “היררכיית ההשפעות” והיום משתמשים במונח “מסע לקוח”.

HubSpot לקחו את הנושא הזה קדימה לפני כמה שנים (2018 לצורך הדיוק) והציגו לעולם את ה-Inbound flywheel. במודל החדש, גלגל תנופה בעל 3 כוחות – attract, engage, delight – מחליף (או משלים) את המשפך ההיררכי, כך שיתאים את עצמו לעולם הדיגיטלי החדש, שחי בסיבובים מואצים, ולתפיסה ששמה את הצרכן במרכז.

אנחנו בקטי תנדה מוסיפים למודל של HubSpot שכבה נוספת, על פיה השלבים שבהם נבנית ומתהדקת מערכת היחסים בין הצרכנים לסיפור המותג הם believe – love – involve – live, ובמהלכם הופכים אינדיבידואלים אנונימיים לקהל של אוהדים אמיתיים.

השלבים האלה הם הפריזמה שדרכה אנחנו בונים סיפורים ומספרים אותם. קודם כל אנחנו בונים סיפור שהקהל שלנו מאמין שהוא רלבנטי לחיים שלו. בשלב הבא מתפתחת תשוקה לסיפור. התשוקה תוליד מעורבות ולבסוף הסיפור והמותג הופכים לחלק בלתי נפרד מהחיים של ה”מאמינים” (true fans) שלנו.

 כל התהליך הזה לא קורה ביום אחד. אבל הוא נשאר לאורך זמן.